本文是学院报纸的约稿，写的比较严肃，不适应者避让。哇哈

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时间定格的这个夏天我们注定要离开这里，走在路边寻找曾经熟悉的脸庞，似乎他们集体消失了。记得当年路上的微笑、招手，记得当年擦肩而过的单车，而现在都安静下来，变得陌生、简单却又淡定。

总习惯于在这样的时间点回过头来问自己，当年的选择是否后悔？

没有。选择是偶然，但又在必然的制造着某些命中注定的邂逅与相识。每个人的大学都有故事，或是精彩或是平淡，起起伏伏犹如电影片段的蒙太奇。我们在这个“小社会”尝试着生活的酸甜苦辣，邂逅一个个在身边出现的精灵，和自己成为知己，碰撞思想，其乐无穷。四年，点滴让我们形成了特有的自我；四年，挫败让自我经受了人格的质问；四年，规则又让质问成为挑战常识的利器；四年，我们终究看明白一些事情，或者可以人情世故，或者可以坚忍不摧，或者可以歇斯里底，或者可以意气风发……四年给了我们不同的方向不同的思考不同的命运。

审视我在科院的大学四年，有一个地方不得不提及，西校区载物楼的211，那里曾经是宁波大学科技学院家族企业接力研究咨询中心的办公室。有一帮人和我一起在那里堆砌了我们自认为是那时所有的努力与感动：我们习惯于义无返顾的为想象中的美好做出牺牲，我们习惯于倔强的坚持自我的意志，我们习惯于肆无忌惮制造一个又一个“麻烦”，就在那个地方，我们完成了大学最为重要的洗礼。

原本应该在这里留下些许故事，而故事终究不会被时间记忆，面孔和角色的不同转换自然会带来不一样的脚本，唯有思考梳理后的脉络可以留在年轮里被反复的印证。

为什么我们需要这么“活跃”与“坚持”

是的，家企的这几年我们一直试图去聚集这样一帮人，他们会想敢想，他们会做敢做。我们会去做格桑花、我们会去做生存挑战、我们会去走访企业、我们会去校外实践，这一切都是出于我们最初的小梦想，我们讨论去除过于理想的留下可以实施的；我们争取把干扰因素降到最小以确保项目的进行；我们努力让每一个家企人都能享受参与的过程，于是乎我们有点成功了。这里有团队的坚持，这里有团队的帮助，这里能容纳下太多我们不曾会面但又深埋于每一个团队成员内心的妥协与谅解。我们记忆的是美好，分享的是快乐，集聚的是永远的真情与信任。

我们“活跃”是因为我们“想做”，我们“坚持”是因为我们必须要“想做”。培养自己的创造性、独立性就需要从“活跃与坚持”开始；家企的每一个人都知道，不是家企让你做事情，而是你要在家企找事做。我们聚集智慧，共建平台，以实现自我的完善，“敢于好高骛远，善于实事求是”，家企人并没有忘记，在“活跃与坚持”中历练自己的意志，在“活跃与坚持”中发现自己的缺点，在“活跃与坚持”中清晰自己的方向。

为什么我们需要这么“批判”与“感恩”

是的，家企一直标榜着自己与众不同，我们说自己“思考于同龄人之前”，我们做“家商道”、“经世之道”、“企业家论坛”、“成长课程”、“联智水浒”，这些都凝结着家企特有的风格与气质。家企人的思索是从无到有的过程，没有资源我们创造资源，没有平台我们创造平台，把家企“推销”出去的同时把“大家”引进来，让智者引导我们思考，让智者指引我们方向。于是乎，我们获得很多、成长很多、感触很多。

我们“批判”是因为我们需要“思索”，我们“感恩”是因为“思索”路上得到的帮助。培养自己的逻辑性、责任心就需要从“批判与感恩”开始，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，家企人拒绝一切形式的虚假，做实实在在的事，简单却又厚重。我们批判是自我检讨也是独树一帜，我们感恩是珍惜友谊也是敬重师者，点点滴滴，汇聚了我们对家企共有的记忆。

我应该感谢家企给予我这么精彩的大学记忆，我也应该感谢家企带给我这么多真挚的友谊。每当我们这帮人坐下来，我们都会不厌其烦的谈起那年那时那些场景，时间也许会模糊我们青春的印痕，但从2006年11月23日开始的这段家企日子，永远改变了我们这帮人大学的集体记忆。欢笑、严肃、温暖、争执、激动……这些都混乱的交织在属于我们的家企记忆里，他生长出来友情与爱情，于是顷刻之间，我们就成了“一家人”。

从这里到那里的距离，是时空，是地理，是年纪。虽然不能在用“这里”来形容家企，修饰科院，但是他给予我的是一生都受用的学识与能力。

那边科院，那边家企；那边，永远。

Tags： 宁大 家企 毕业

只做记录者，不予置评。

090606晚

Tags： 宁波 群体事件

伪善是邪恶向德性所表示的一种敬意。

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    记得看到这则新闻是在08年的4月份，而过了一年，这位大韩总统却自杀身亡了。

    我并没有半点讽刺的意味。

    我只是有些震惊，有些无奈，有些遗憾。

    韩国的民主才走了十几年，但是他们却已经有了让人羡慕的“制度”。

    如果八九那年，中国的改革者也把中国送入这段历程，那么我们就不会像今天那么渐进的尴尬了。

    最近，赵的一本回忆录在英国被出版

    西方媒体认为赵才是中国改革的设计师，邓提出的很多观点思路其实都是赵最先提出来的。

    如果这是事实的话，那么被我们尊为又一个伟大领袖的Deng就是个无耻的盗窃者和阴谋家

    荒唐。

    历史永远都是被修饰过的。

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毕业论文的修改版交上去了，好吧，我的论文应该就这么结束了。

周五的科目三顺利通过，周六请教练吃了个饭，好吧，我的驾照也拿到了。

周日和朋友去洋沙山烧烤，吹着海风，顶着烈日，好吧，周末就这么没了。

YY提醒我说，明天是512。

于是把上传的图片改成了灰色。

对一件事情很多人有不同的态度，就像南京南京。

导演演员在各个城市的影迷见面会上哭着叙述着他们在创作过程中的感受

而他们又在嚷嚷着南京南京的票房纪录破亿，乐着数钱

复杂

一年了，唱戏的还在，木偶还在，道具还在，幸好有些“活着”还在

算了

工作进入第四个月，继续简单。

加油。

Tags： 生活

Tags： 公益广告 创意

孔文超

【摘要】  2009年是啤酒行业在宁波市场最为惊心动魄的一年：英博正式收购AB更名百威英博，整合包括百威、哈尔滨、雪津、红石梁等一系列各层次的啤酒品牌后，在宁波市场打出连环“组合拳”；华润在奉化建立40万千升产能的雪花啤酒厂正式投产，雪花将改变宁波啤酒行业两强争霸的格局，将以雪花不同档次的啤酒品项冲击现有的市场布局；成本重压下的重庆啤酒大幅提高高档啤酒的市场份额，大梁山7度作为其在宁波市场不可撼动的区域品牌必是明年主要盈利方向。而隶属百威英博旗下的宁波区域性品牌KK啤酒如何在这个激烈的市场竞争中继续保持其相对的优势，在稳固其现有渠道的基础上开辟新的渠道，以营销策略上的创新赢得宝贵的消费者认同，有其现实意义。

【关键词】  KK啤酒；区域品牌；市场营销；营销策略

KK啤酒原产自宁波金狮啤酒厂，其前身为浙东啤酒厂，始建于1982年，设计啤酒生产能力为1万吨。第一期工程投资1500万元人民币，厂区占地总面积91272平方米。1985年9月正式建设投产，1987年则已形成3万吨的啤酒生产能力。1995年12月由马来西亚金狮集团恳实达有限公司与宁波浙东啤酒股份有限公司合资组建宁波金狮啤酒有限公司。2003年4月，全球产量最大的啤酒酿造商英博集团收购了KK啤酒70%的股份，两年后又花了4.98亿人民币“吃”下KK啤酒剩余的30%的股份，组建了英博浙东啤酒有限公司。旗下拥有宁波英博啤酒酿造有限公司、舟山英博啤酒有限公司、余姚英博啤酒有限公司等，主要经营K牌、KK牌、壹周、紫竹林、普陀山等品牌。公司注册资金24000万元人民币，拥有固定资产21493万元。到2008年，公司已经发展壮大成为一家年生产能力30万吨啤酒的中型啤酒生产企业。

KK啤酒在本地啤酒市场展现出占尽先机的灵活来源于它本地市场的了解和熟络。这正是英博收购KK啤酒最为看重的因素。凭借着KK啤酒在宁波原有的地域优势以及英博超强的后备实力，其在宁波的啤酒市场份额继续保持明显的领先优势。KK啤酒的市场触角已经伸进了遍布整个宁波大大小小的终端，而且有专业的、勤恳的销售代表在维护着百威英博的市场，可谓是精耕细作。

我国啤酒市场从1978年的40万千升发展到2007年的3931万千升，年复合增长率达到17.14%，截至2008年我国啤酒产量已经连续7年位居世界首位。近年来，随着国民经济的快速发展和国家促进消费政策的出台，我国啤酒市场开始进入一个加速增长的时期，2005—2008年复合增长率达到10%以上。市场容量的不断扩大，促使国内大型啤酒生产企业通过技术改造、新建扩建项目等途径扩大企业规模，产能持续上升，同时良好的市场前景吸引了大型国际啤酒企业以各种方式加快进入中国市场，加剧了啤酒行业的竞争，导致国内啤酒行业的竞争逐渐从区域性、众多中小企业之间的价格竞争向全国性、大企业之间的品牌竞争和资本竞争转变。

以下通过对我国啤酒行业发展概况、我国啤酒消费水平、我国啤酒需求状况进行分析，从整体了解我国啤酒行业的现状。 

作为舶来品的啤酒和中国的结缘开始于1900年俄国人在哈尔滨八王子建立的乌卢布列夫斯基啤酒厂，到1949年新中国成立时，全国只有8家啤酒厂维持生产，啤酒年产量仅7600余吨。啤酒产业的发展与中国的国情和历史紧密的相连。经历启航、调整的中国啤酒工业真正的发展是近30年事。1979年开始，党中央提出以经济建设为中心，把啤酒作为国家百个重点产品之一来发展，作为清凉解渴低酒精的“健康饮品”在人口众多，地域辽阔，面积广大的中国，每省每县建立啤酒厂是不足为奇的。从1987年到1994年，国内啤酒年均增幅在20%以上，年产量增幅最高达到30%以上。促进80年代我国啤酒工业高速发展的原因主要有两个，一是80年代对啤酒的旺盛需求出现了第一个发展高潮。二是1991年，我国国产啤酒生产线项目，从啤酒麦芽生产到成品罐装的成套配套技术通过了国家验收，从而消除了我国发展啤酒工业的瓶颈，出现了第二个发展高潮。

然而全国到处引进生产线建啤酒厂，从而形成了我国啤酒生产的集中度低、品牌分散的局面。根据有关资料显示，到1996年底全国有741家啤酒生产企业，1500多个品牌，但由于企业规模小、效益低，亏损面达到33%。

从1997年开始，中国啤酒产业逐步集约化、规模化并向垄断竞争和寡头竞争阶段发展，1998年全国啤酒企业570多家，比1997年减少120多家。可是产量超过20万吨的企业比1997年多6家。今后产业内的并购仍将继续，而且并购的规模会越来越大。并购潮的进一步高涨加速了中国啤酒产业规模化、集团化的快速发展，企业数量会继续下降，青岛、燕京、华润的下属企业会继续增加，生产能力和年产量会持续增长。珠啤、金星、哈啤等二级集团也会迅速扩张，规模会快速增大。产业集中化程度不断加强。2007年中国啤酒行业的总产销量销突破了40000万吨，比2006年的总产销量增长了16.3%，而青岛、华润、燕京三巨头的总产销量接近1500万吨，几乎占据了国内市场份额的40%。

与此同时，国际诸多知名啤酒生产商在国外啤酒市场日趋饱和、竞争日趋激烈的形势下，将目光投向这个具有极大消费潜力的中国市场。2008年英博啤酒和百威啤酒进行战略合并，成立世界最大的啤酒生产商百威英博啤酒，其在中国的啤酒品牌百威、哈尔滨、雪津、红石梁等也将得到相应的整合；通过“西进”战略嘉士伯卷土重来，收购大理啤酒、拉萨啤酒、黄河啤酒等三线品牌，曲线入股重庆啤酒，这一别具一格的“本土化”策略正帮助嘉士伯找到“中国感觉”。

啤酒作为大众饮品，其消费受到很多因素影响。一是经济因素。通常一个地区的啤酒消费量与该地区的经济发达程度成正比。地区经济越发达，人们的收入水平就越高，饮食水平也就相应较高，这就为啤酒的消费提供了更加广阔的市场；二是人文因素。啤酒的消费量受到人们的饮酒习惯、生活习俗等因素的影响。因地域、民族的不同，各地区有着不同的饮酒文化和饮酒习惯。从我国各地区的啤酒销量分布来看，啤酒销售主要集中在东北、华北、华东和西南地区，这些地区都有悠久的饮酒传统；三是季节因素。相对于酒类，啤酒的口味淡爽，在炎热的夏季，啤酒就成了人们消暑降温的优选饮品，因而夏季也就成了啤酒的销售旺季；人口因素。人口越多，啤酒的消费总量就会越大。与德国、英国等人均啤酒消费大国相比，我国的人均消费量相对较低，但由于我国人口多，目前我国已经连续5年成为啤酒消耗量最大的国家。

   纵观中国啤酒行业市场，我们不难发现以下几点需求动态：一是绿色和保健成为需求焦点。当今消费者对追求健康十分积极。“花钱买健康”也成为一种潮流。他们对健康的追求，一方面是由于过于丰盛的现代文明生活带来的种种健康及营养问题，另一方面是部分中产阶级希望透过健康产品来令自己的体能及智力上的表现更佳；二是纯生啤酒市场需求将持续高速增加。纯生啤酒的兴起不是偶然，它以其独特的清纯、新鲜风味牢牢吸引了消费者。国际啤酒市场竞争走过了生物稳定性竞争和非生物稳定性竞争两个阶段，已进入第三阶段风味稳定性竞争，要在风味稳定性竞争中取胜必须突破传统技术的束缚，在自然、清爽的意念上下功夫；三是城市消费者的消费需求呈现多样化趋势。城市人口密度大，消费集中，但消费水平差异性强，消费需求多样化，市场机会多。收入水平决定了消费水平的差异，消费者的需求呈现多样化的特点。与此同时，城市消费者文化层次普遍较高，他们呢在品牌啤酒本身的口感之余对啤酒文化内涵提出了更高的要求；四是农村消费者对低档啤酒的需求仍然旺盛。由于农村经济条件和居民素质的制约，与城市相比，农村消费者还基本上处于功能性消费阶段，突出产品价廉、实惠，包装不过分追求豪华高档，功能不过分要求多样化，但啤酒应有品质是必须要保证的。

    宁波啤酒市场就目前的发展来说是一个特殊的市场。它的行业简史犹如中国整个啤酒行业的缩影，KK从“地霸”到市场的角力者，大梁山凭借7度经营站稳脚跟，雪花来袭打破原有竞争格局，这一切都发生在宁波，并上演一场又一场商业演出。通过对宁波啤酒行业竞争分析、KK啤酒现状的SWOT分析和KK啤酒的竞争战略定位的分析，试图完整的了解宁波区域品牌    KK啤酒的生存状态。

大梁山啤酒

浙江大梁山集团股份有限公司位于东海之滨的宁波市南缘副中心城市—宁海跃龙经济开发区，始创于1980年，其前身为宁海县毛屿啤酒厂；1982年改名为宁海县啤酒厂；1984年与国营宁海第一酒厂实行松散型联营后，更名为宁海啤酒厂；1992年兼并原宁海国营天明啤酒厂后，以东南溪后的大梁山命名，改称为浙江大梁山啤酒厂；1994年组建成立浙江大梁山啤酒集团公司；1996年改制为浙江大梁山集团股份有限公司；2002年5月中国啤酒行业前五位的上市公司——重庆啤酒股份有限公司收购浙江大梁山集团股份有限公司70%的股份。同时大梁山啤酒的销量也逐步增长，从并购前年销量9万千升，到2005年的12万千升，2007年的18万千升，2008年达到20万千升。2007年，宁波大梁山实现销售收入3.3亿元，利税1.2亿元，2008年为产值4亿元，利税1.5亿元。

从2002年开始，大梁山啤酒集团推出低度、清爽型的大梁山7度啤酒，经过其在品质、价格、渠道的数年精心培育，赢得了区域性的宣传口碑实现了良性循环，已经成为宁波啤酒行业纸箱酒中不可撼动的霸主。2008年大梁山集团作出重大决策，把大梁山7度作为公司重点产品突破，加大投入力度，进一步加强品牌影响力，进一步强化经销商队伍的忠诚度，进一步保持大梁山的品质。

百威英博啤酒

英博集团和安海斯-布希集团于2008年11月19日正式宣布合并，新成立的百威英博（Anheuser-Busch InBev）是一家上市公司，总部位于比利时鲁汶。百威英博是全球领先的酿酒制造商，也是全球五大消费品公司之一。作为一家以消费品为中心、以销售为推动力的大型公司，百威英博旗下经营着200多个品牌，其中包括百威、时代、贝克啤酒等全球旗舰品牌；Leffe、Hoegaarden等迅速成长的跨国畅销品牌；以及Bud Light、Skol、科罗娜、哈尔滨啤酒、雪津、KK等本土明星品牌。此外，公司拥有Grupo Mdodelo公司50%的股份和中国青岛啤酒7%的股份。其中Grupo Mdodelo是墨西哥领先的啤酒制造商，也是享誉全球的科罗娜啤酒品牌所有者；青岛啤酒则是中国最为畅销的高端啤酒品牌的拥有者。

1984年英博通过向珠江啤酒厂进行技术装让，开始对中国市场的探索。自1998年起，英博先后收购或入股了金陵啤酒、珠江啤酒、KK啤酒、双鹿啤酒、石梁啤酒、白沙啤酒和金龙泉啤酒。2006年1月，英博全资收购了福建雪津啤酒有限公司。今天，英博已在中国拥有33家全资和合资啤酒酿造厂，拥有雪津、红石梁、双鹿、KK、金陵、白沙、金龙泉等7个品牌、分布于福建、江西、江苏、浙江、广东、湖北、湖南和河北等8个省份。雇员近22000。2007年纳税总额13亿人民币。

安海斯-布希公司在百威（武汉）国际啤酒有限公司、青岛啤酒股份有限公司以及哈尔滨啤酒集团有限公司投资总额已超过146亿人民币，随着百威品牌在中国消费者中的受欢迎程度稳步提高，百威武汉推出多项扩建举措。目前武汉工厂的产量为45万吨。2007年，安海斯-布希公司宣布在佛山成立年产能达26万吨的新厂计划，该厂于2008年末竣工，并将支持百威在中国覆盖市场翻倍的计划。

华润雪花

   华润的历史始于1938年在香港成立的“联和行”。1948年更名为“华润公司”。“华润”一直和中国内地保持着贸易往来。1983年，随着香港华润大厦的落成，华润公司改组为华润（集团）有限公司。1978年。内地实行改革开放，华润开始从代理贸易向以综合性外贸企业发展。通过建立经营设施、发展实业项目，拓展海外贸易渠道，华润的自营贸易迅速发展。香港回归后，华润用四年左右进行了业务结构调整，挖掘业务亮点，建立6S管理体系，理顺股权关系，开展业务重组，实施专业化发展，逐步建立多元化控股企业的经营格局和组织架构。2007年，华润集团总资产达2400亿港元，营业额达1100亿港元，员工总数达30万人。

华润集团1993年收购沈阳啤酒厂开始进入啤酒行业，财大气粗的华润于2001年成功并购四川蓝剑集团，从此经过一系列的资本运作，华润把雪花品牌卖到了全国各地。

近年来，华润雪花以资本为纽带，在大江南北开展了一些列的并购，此前它已控股了浙江钱江啤酒，收购了浙江银燕啤酒有限公司100%股权，目前华润雪花在浙江共有萧山、余杭、嘉兴、宁波、温州，五大生产基地辐射整个浙江。

三巨头竞争宁波市场

浙江年人均消费啤酒量为50升，远超国内年人均水平，而且是世界年人均水平22升的一倍。而作为浙江经济较发达地区的宁波，其啤酒人均消费量可想而知，巨大的市场潜力各使其成为各路兵家必争之地。

为了改变华润在宁波市场的占有率不高的现状，华润于2007年浙洽会期间与奉化市签约总投资近6个亿人民币的雪花奉化啤酒厂，建设4条4万瓶每小时的啤酒灌装线，年产能将达到40万千升。而这一生产线将在2009年正式投入使用，这将构成宁波啤酒行业“三国争霸”的局面。

目前宁波本土品牌主要有“KK”、“大梁山”以及区域品牌“杭州湾”，2006年这3个品牌共生产啤酒38.35万千升，其中“KK”20多万千升，“大梁山”15.7万千升。

2009年英博在宁波市场将主推红石梁、哈尔滨啤酒，大梁山将继续它的7度神话，雪花则进一步“倾销”其低端品牌占领终端。

...(省略N行)... 

宁波区域品牌KK啤酒会是一个牺牲品吗？它会在英博的品牌运作中死去吗？当初的意气风发到如今的沦落“二线品牌”，除了遗憾、可惜之外更多的是发人深省。如何保护区域品牌在资本运作的啤酒行业完成蝶变，如何把握新市场运作中的销售终端，如何维护新历史条件下的品牌形象，本文只是试探性的从几个角度了解、挖掘、分析，试图能略微抓住些许问题的尾巴，找出新的解决方法。

希望区域品牌的概念不会死去，当年的“上海牌”，当年的“大白兔”，当年的“同仁堂”…..他们即是历史的背书者，又是时代的召唤者。欧洲开始流行“回力鞋”，年轻的潮人们研究着70年代80年代的产品，我相信只要通过合适市场运作，曾经“老去”的KK啤酒同样会散发年轻的气息。

Tags： 毕业论文

上篇说到慈溪家电企业的情况，得到一个同学留言启发，继续慈溪家电的话题。

他写道：

那些中小品牌家电企业可以联合起来，用那部分让批发零售商剥削的利润，来造个家电商场，搁到商业区去，然后每家企业各自设店。也就是传说中的厂家直销嘛~

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最近一直在互联网找马云的演讲视频，有些听过的有些没听过的，都一股脑儿的重新听了一遍。究其原因，我想大概是我想找回他说过的那几句话吧。

当然我已经找到了，但是更为幸运的是，我从中联想了几个词：中国的电子商务市场、OEM家电、内销，另外还要加上我那个同学“毫无畏惧”的创意。

阿里巴巴始建的初衷是让中国的中小企业做世界的生意，他是在中国成为“世界工厂”的背景下起来的，他是在外贸发展的大环境下起来的，所以，从这个角度看他的成功并不意外。以至于到今天，阿里巴巴已经成为全球最大的电子商务平台，他的大淘宝概念也催促着他在更大范围内整合国内的新一代网络中间商、银行、物流等各方力量。今天，B2B,C2C格局已经稳定，B2C市场的风云还在诡异的在各方力量的较量中此起彼伏。

亚马逊与当当，淘宝商城，以及类似京东商城、凡客诚品的专业门类B2C等在这个领域展露拳脚。我在PPG的时候就谈过其模式“貌似可以拯救中国的中小OEM企业”，直到今日，我们需要问一个问题：谁（电子商务公司）在拯救中国的中小OEM企业的国内市场？

B2C能否改变？我们在服装行业已经看到了尝试者，那么，家电行业呢？

有一家电子商务公司，他整合了国内OEM最好的几家家电企业，他不卖美的、不卖西门子，他卖质量和美的一样好，但没有一点品牌概念的OEM产品。这样可能吗？

接下来需要问一连串的问题：

产品的质量如何保证，产品的售后如何保证，产品的品牌怎么办，产品的消费者定位在哪，怎么和国美竞争，怎么和京东竞争，怎么让网民了解货好价便宜，怎么宣传推广，物流配送谁负责......

马云说，传统的企业想他有什么资源去做这件事情，而新企业却想我要如何获取资源。传统企业一看某一方面的条件不具备就放弃了，新企业想我还有这个资源需要寻找。且不论马大侠的言论是否抛之四海皆准，其中的感悟我想也是很多的。

东方CJ挑战传统渠道，电视购物一夜卖出40辆宝马让很多人匪夷所思。今天的电视和互联网给了我们太多的出乎意料，他挑战我们传统思维，他至少让我觉得很多时候必须放下芥蒂看问题，用“空杯”心才是做事情最为有效的方法。

OEM产品以电子商务形式进入中国消费者，至于那些问题，有N个解答，只要有帮人能看到这个巨大的需求市场，只要这帮人想挖掘这个巨大的买方市场，商业逻辑形成的同时一切就会变得简单了。

是谁？

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慈溪家电的路

孔文超

草长莺飞，一个原本春暖花开的季节，一个原本播散希望的时节。但在2009年这样的表述以及希冀变得愈发意味深长。经济寒冬阵痛了中国的神经，每一个领域每一个行业都或多或少经受着“疼痛”，而其中影响较大的是一直依靠出口导向政策生存的中国沿海中小企业，外贸环境的恶化致使过度依赖出口的企业陷入困境，大批OEM工厂关门，数以万计的农民工失去工作，压在中国上空的这朵巨大乌云似乎让本已春天的土地感知不到春的气息。

彷徨、困惑、无助以及一切在牛市中不曾想到，不曾思考的问题都摆在中国这些企业面前，有人说这是一次宝贵的转变机遇，有人说这是一笔重要的财富。春天终究会来，也许今天不是，也许明天不是，但后天就来了，可是遗憾的是，没有转型成功的那些企业就会死在明天晚上。

2009年4月22日，中国慈溪家电展在慈溪会展中心举行，似乎一切看起来还是在顺理成章的进行，交换名片、洽谈业务、签约合作，以外贸出口为主的慈溪被誉为中国家电第三极，它是继诞生美的、科龙、格兰仕的广东顺德以及拥有海尔、海信、澳柯玛的山东青岛两大中国家电制造业基地之后的又一家电集群。绕着展会，或许看到方太、看到先锋，会欣喜对它的认知，但是更多的是陌生的品牌：飞龙、达能、金帅、辰佳、科飞、晨阳、顺达、惠康……对家电行业并不熟悉的人来说，他们就是“山寨”，就是质量差信誉差售后无保障的“三无产品”。

慈溪小家电的“隐形冠军”是出口导向的发展结果，更是在渠道重压下的边缘结果，展会上来自全国三四级市场的经销商代理商络绎不绝，他们更多的看中慈溪家电的价格优势，对于价格极度敏感的三四级市场对品牌的依附度较低使得“隐形”成为可能，使得边缘还有存在的价值。然而，家电下乡却“意外”的冲击着它们原本平静的市场，海尔、长虹等大品牌通过家电下乡迅速下渗渠道维护，使得慈溪家电的市场空间被排挤压缩。

寒流带给慈溪小家电企业一个不得不转变的信号，那就是重视内销，重视国内渠道，重视品牌管理。但是对于已经习惯了外贸工厂思维的他们来说，这是多么痛苦以及繁杂的一件事情。目前国内家电格局基本清晰，一二级市场的渠道已经固化，资金链以及生产能力的考验，慈溪家电内销经营的难度可想而知。

当然，谁都不想自己死在春天的前一晚，坚持、尝试、蜕变开始在这些企业的管理者中反复论述。经济寒流下的慈溪家电有着中国产业发展的共性，此时讨论与思考它的发展问题与方向更具历史意义。

关键词：农村市场  家电下乡

在商务部公布的家电下乡中标企业名单中，慈溪共有32家企业中标，约占全国中标企业总数的四分之一，而其中多数小企业的竞标成功都存在着公关成份。没有渠道、没有售后、没有运作资金，并未充分准备的部分企业盲目跟风觉得“家电下乡”会成为他们的救命稻草，但事实并没有他们想象的那么完美。

生产标虽然可以让他们有了“家电下乡”的头衔，但是这才是一个开始。生产标企业必须通过流通标企业实现销售，而流通标企业剥削生产标企业已经是不争的事实，这笔费用在未中标企业家电下乡产品销售额的1%，有的甚至高达2%—3%。并且，双方还必须签订一份代销合同，且一签就是四年。

变味的公平使得产品的成本转嫁于农民，家电下乡慈溪的这出戏是否唱对了？

边缘化的市场空间迫使慈溪企业选择三四级市场入手，通过长期的OEM贴牌发展起来的慈溪家电集群有着较强的生产能力和技术水平，农村市场的特点正好迎合了慈溪家电发展的需要。当然，这种迎合亦是一种无奈，一种迫不得已。慈溪家电企业对这次家电下乡的重视从中标的数量上就可以看出来，但落实到操作也只能是按部就班。前期积累好的企业，在此时就可以微笑了；前期没有或者很少积累的，可能想分到这杯羹就有难度了。

家电下乡是一股推力，也是一股阻力，这需要企业去辨析和选择。农村市场的巨大潜力有着跟一二级市场完全不一样的运作思路，然而，形式不一角度却相同。从订单化、模式化的生产中出来，去了解农村市场的真正需求以及他们的最新变化，只有真正建立起覆盖三四级市场强大的网络，生产三四级市场需要的“农民产品”，增加必要的产品贴士说明及售后，这样的市场才是真正能够把握和维护的。

关键词：品牌经营 渠道建设

今天的很多慈溪家电企业都在尝试着走一条“奔腾电器”的路：从配件制造到整机OEM制造，从OEM再到ODM，伴随企业实力和技术的逐步完善健全，开始进行自有品牌运作管理，借助企业长时间ODM沉淀下来的研发能力、强大的制造能力以及完整的采购平台，奔腾的产品在品质和价格上具有相当强的竞争力。而奔腾有一点做的与众不同，在“奔腾”品牌推出初始，提出“可以放弃利润，甚至略微亏损，但一定要上规模，渠道的建立一定要快”。这对于慈溪家电的生产商来说是不能想象的，“放弃利润”可能是他们根本没有思考，甚至没有见过的一个词汇组合。这需要多么大的勇气和魄力，这样才成就了奔腾，这样我们才看到了在卖场奔腾电器的推广员带着扩音器卖命的叫卖着奔腾电器。

很多次听到慈溪的企业家在谈品牌运作的时候都抱着“要时间”的态度。诚然，品牌需要时间的积淀、需要产品质量的保证，但“等并不是最好的选择”，要像奔腾一样有长远的规划，要像奔腾一样有卧薪尝胆的精神，要像奔腾一样在“选定的路上勇敢且执着的前行”，要像奔腾一样有策略有魄力的决策及速度。

品牌经营和渠道建设，是强大品牌诞生的基础，第三极需要大品牌巩固，慈溪需要大品牌的支撑。“300家慈溪企业抵不过一个格力”的时代终将被终结，而后300个“格力”将在杭州湾大桥南岸蓄势待发。

经济危机给了慈溪家电重新布局的机会，让其看清楚自身的不足与差距，明确了发展的思路与方向。春天还在路上，改变已经开始。

路漫漫兮其修远，慈溪家电将上下求索。

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